翡翠与钻石虽然均属于珠宝产品，但其产品属性、销售方式却相差甚远。翡翠的不标准化和假货问题，使得消费者购买时非常谨慎，一般只愿意通过信任的渠道进行购买，并且对品牌的信任因素考虑的更多。

但钻石则不然，钻石有标准的4C参数。按行内人士的话，其钻石标准化已超过黄金，钻石就像黄金一样，只要达到相应的参数，就决定了其相应的价值。你不可能说某国际大品牌的10克千足金比某街边打金店的10克千足金贵吧，他们到了回收变现时，统统的流程：融掉--称重--计价!

美国营销大师西奥多•莱维特在《营销近视症》一书阐述到：一个行业的关键竞争因素不在于原料、研发、生产、物流等方面，而是必须首先界定消费者需求，然后以消费者需求倒推的方式构建自己的价值链。顺着这个思维，我们进行了大量的消费者访谈和行业典型事件分析，最终清晰的描述出钻石购买的标准特征：高额低频，低关注度高参与度，很多属于初次购买，购买非常慎重，购买目的是结婚或者结婚纪念日，重复购买率低，平时佩戴较少，标志性不明显。购买过程中需要试戴体验。售后服务很轻，钻戒的热销款式集中在部分经典款。

基于以上特点，我们提炼出钻石购买的三角模型：公信力、体验感和性价比。购买钻石首先是如何让消费者相信钻石是真的，不是假的，质量没有问题，公信力是通过珠宝店的经营时间、规模、实力、品牌形象、是否在商场里、规范性等一系列来判断。其次需要给到消费者现场试戴，最后是基于品牌和款式及价格等综合对比形成的性价比。不同的消费者对品牌追求不一样，有些消费者极度追求高端品牌，大多数消费者则是满足前两点，完全不看重品牌，他们只注重钻石分数越大越好。钻石在钻戒中占比越高，消费者越看重钻石产品本身，对品牌要求越低。

钻石购买三角模型

翡翠物语是金大福珠宝集团旗下专营翡翠的品牌，自2003年成立至今，在全国已建立超过100家翡翠物语实体店面，并且在全国拥有多家超大规模的高档翡翠会所，其在珠宝行业特别是翡翠物语行业，可以说是大品牌、高知名度。

我们从翡翠物语官网可以看到，其设计风络、频道排版，俨然是一个综合性的珠宝商城，并且“钻饰”排在“翡翠”的后面，即可以说明钻石产品的重要性。但翡翠物语适合卖钻石吗?

翡翠物语官网

首先从翡翠物语超过10年的品牌发展史，以及其全国超过100家实体店面和会所，并且其依附于“金大福珠宝集团”旗下，累计全国超过1000家连锁店面。其品牌公信力，是现在网上成型的任何一家珠宝电商公司所不能比拟的。所以公信力这一块，翡翠物语完全能有信心，让消费者相信找翡翠物语买钻石，品质绝对有保证。

然后是体验感,由于消费者买钻戒目的一般是结婚或者结婚纪念日，并且货品比较贵重，所以消费者一般希望现场试戴体验。翡翠物语整合遍布全国的连锁店面，由现有店面来辅助完成试戴、体验，并且可以附加讲解、交货、售后等服务。所以这一点消费者也是完全可以接受的。

然后最重要一点是性价比，这也是翡翠物语跨界卖钻石最有优势的一点。现成型的全国前十名的珠宝电商公司，均都必须设立了实体店，少则几家多则几十家。其实体店不管开在写字楼还是街辅，人工成本、租金成本、压货成本、管理成本均少不了。但对翡翠物语卖钻石这个业务来说，其上面的成本均早已由销售翡翠的业务承担了，并且是运营多年的销售管理队伍，在营销方面且更占优势。同时由于金大福翡翠物语珠宝集团的上游货源的优势，其钻石的进货成本能控制到最低。所以翡翠物语卖钻石，卖得便宜也完全有道理了。

相同4C品质钻石价格对比