如果说五年前是线上珠宝电商B2C的模式打破了传统珠宝电商价格垄断，而珠宝020“封闭式的客户发展模式”更是打破B2C有关客户源的相关问题。我肖志升非常有幸参于了珠宝行业的二次重大改革。上次与港福珠宝总经理黄金远聊天，有幸被对方称为“珠宝O2O之父”，虽然比较夸张，但对于珠宝O2O行业的发展，本人确实做了不少实事。临近2014年底，有一段时间没静下心来写点东西了，今天下午和嘉华E事业部总经理向成林、定海神针创始人邹宇霞又热聊了一下午珠宝O2O，他们一再建议我总结点什么，向我热爱的珠宝与互联网从业人员提供点“干货”。我觉得珠宝O2O之路确实还将坎坷不断，本着免费、开放、分享的互联网精神，我特花近两个小时写下了这篇文章。

(为增加本文的可读性，文中一律用真名，冒犯之处敬请告知)

O2O跨界打劫

肖志升创业经历

百度百科里这样介绍我：肖志升，资深软件工程师，互联网行业从业多年，是中国最早一批互联网行业的著名站长，曾经研发和运营酷狗音乐、PPGou下载、百兆音乐等热门P2P软件……

2001年至2008年，我一直在互联网行业创业，公司主营P2P、电商和网游。

2008年开始，我创立了戴欧妮钻石网，以“网络+实体”模式，以“2万元开珠宝店”招商模式，一跌一撞的干到了2013年7月份，戴欧妮这个我带了5年的钻石品牌在我的手中完成了它的历史使命，转交给了杨云(戴欧妮现任董事长)。

肖志升(微信13723450178)VS戴欧妮钻石

珠宝B2C的发展也并不是我们想的那么简单，与现在020一样也是历经波澜。当时我们原戴欧妮创始团队一直认为戴欧妮做的不行，觉得干下去没什么出路了(特别是2013年)。现在想想，其实戴欧妮在行内的创业型公司做的是非常不错的。戴欧妮全国发展了160多家连锁店面，高峰期每月钻石销量超过1500万元，重要的是公司还不用存在一分钱的库存!这是戴欧妮发展模式的最大优势。戴欧妮其实就是最早期、最纯粹的珠宝O2O模式，只是那时还缺少移动电商。

空杯再续，再次启程。我于2013年7月份成立珠宝圈网络公司，开始珠宝圈O2O平台(早期称为珠宝移动电商平台)的运营，立志为珠宝行业提供珠宝O2O综合解决方案。

于此同时，整个行业的珠宝O2O模式也开始躁动、登场，珠宝020模式进入春天!

珠宝圈O2O平台

免费、开放、分享的互联网精神

在这里插播一下被大家称为“戴欧妮三驾马车”的另两位向成林(嘉华E事业部总经理)、杨晔(金总裁科技总经理)，现均从事珠宝O2O行业，关注此行业的朋友对他们的成绩相信均已有耳闻。并且戴欧妮另外的几位同事(如刘炜、王超、杜建钢等)在水贝也创建了另外几家珠宝O2O公司。我们经常共同探讨、竟争、进步，为了珠宝O2O行业的早日成熟共同努力、出谋划策。

写此文时，我反复细想，发现要做珠宝O2O行业的2014年终总结，其实就把我们珠宝圈O2O平台的几次大的升级讲清楚了，相信大家也能由点带面思考出一些问题了。

1.0：拿着iPad卖珠宝

2013年9月13日深圳国际珠宝展，同时“珠宝圈iPad商城”正式上线，首推“拿着iPad卖珠宝”，也即代表珠宝圈O2O平台1.0版本全面上线，一炮而红，2万元一台iPad，迅速卖出上千台。红不是因为我们产品有多好，而是市场上太需要这些新的理念、新的产品了!

拿着iPad卖珠宝

当时大家还不称为“O2O”，更多的称为“移动电商”。

拿着iPad卖珠宝，我们希望通过iPad商城里装入海量的珠宝产品，让终端门店和深圳水贝珠宝基地之间，建立一条高速通道，实现虚拟库存销售。

想法是美好的，现实是骨感的。iPad卖出去后，产品销量非常不理想。为什么?我们发现存在以下几个问题：

1、终端门店的网络化非常不普及，科技化程度很弱，不习惯网络的销售方式。

2、珠宝店老板或销售员，更习惯销售本店现有产品。

3、沟通成本很高，要成交一个网络定单很麻烦。(这点和我们前期的货品库存没准备完善也有关系)

4、iPad只完成了B2B的功能，没有实现C的模块。

5、iPad太贵重太小巧不敢放柜台上面，使用频率不高，慢慢的就不再习惯性使用。

对于一群做了十多年的珠宝店面接待、陈列、促销的班子来说，让他们接受新的销售方式，首战不利。当然其中也有少数特例存在，特别是一些没有开珠宝店面的圈子销售者，他们坚持、摸索，也做出一些成绩。

对于iPad商城系统要出效果，我觉得还需要时间培养终端店面的习惯，还需要相关流程的改进和优化，还需要更多辅助的系统、模块的配合。

(为了让更多的行业内朋友普及O2O模式，我们珠宝圈O2O已把iPad商城免费公开下载了!)

2.0：手机微商城/APP

2014年1月份前，我们花了很大的精力优化软件，并且全面进行全品类产品的拍摄、上架和对接工厂

由于我们团队互联网的基因，所以我们很清楚的认识到B2B2C中C的重要性，也明白珠宝商城装到客户手机里的意义，经过2个月的研发，2014年1月24日，珠宝圈O2O平台的手机微商城/APP全面上线，又为行业内打造出一个新的旗帜“拿着手机卖珠宝，聊着微信做电商”!同时受到其它行业的O2O模式的宣传影响，O2O模式(Onlie to Offline)也逐步被我们口口相传开始带到珠宝行业。

拿着手机卖珠宝，聊着微信做电商

我们深刻认识到，珠宝电商要成功，必须线上和线下的结合。以钻石电商为例，钻石电商要达成销售，需要具备三个因素(信誉度、体验感、性价比)，而三个因素均需要线下这个“O”来全面配合才能实现。所以我们全面开始珠宝O2O模式的实践，开始探讨珠宝O2O的闭环。

我们开始提出O2O三步闭环：吸粉、炒粉、吃粉。O2O的基础是粉丝，没有粉丝基础量的O2O，均是无用功。为了吸粉，我们结合互联网的经验，把微信公众号结合照片打印，让微信打印机在珠宝行业又一次发挥到极致。一毛八分钱打印一张照片，即可吸引一个粉丝，这种打照片最简单的客户需求，很容易让客户接受扫描二维码并提交相关客户信息给到商家。

到此为止，珠宝圈O2O平台全线产品包括：iPad商城、手机微商城、手机APP、微信打印机，这在理论上已解决了B2B2C的各个环节的功能需求，同时也解决了三个线下场景的现场应用需求。如客户在店外时，通过微信打印机吸引客户成为粉丝并推荐到店;客户在柜台前，通过iPad商城进行展示，推介客户了解商城并关注商家手机店面;客户回家后，可以通过手机访问商家的商城，在线互动。

实际效果怎么样呢?梦想照进现实，又是一次差强人意。通过全行业的O2O模式渲染，珠宝老板对移动电商、对O2O也有了很强的接受欲望，也希望进行转型。但通过10个多月的实践，又一次总结出以下问题：

1、O2O的实现，需要两个O的配合，而线下的O还处于萌芽阶段，O2O决心还不够。

2、大家预期过高，没有时间预算的心理准备，一上来就希望立竿见影，从而1-2个月没效果就感觉没信心而放弃。

3、店面无专人运营，无专项投入，粉丝增长缓慢。

4、店面网络慢，店面不允许店员玩手机，无手机微信营销意识。

珠宝O2O的方向是大家公认正确的，中间遇到困难也是在所难免的，为了加速行业的O2O转型，我们特联合行业内的有识之士成立了“珠宝O2O行业联盟”，经常以讨论会、茶话会的方式，不断的碰撞，以希望积大家各方面的经验、智慧，为珠宝O2O开辟一条星光大道出来!

如金总裁总经理杨晔提出“进一步简单化的落地，能加快O2O的效果实施”，如钻石王老五创始人王仁海提出“专业化、系统化的培训，能让终端门店快速实现销售”，如可比钻石董事长张顺飞说道“珠宝O2O的实现，需要长时间的积累和坚持”，如北京兴百轩珠宝的总经理马烨明提出“品牌结合O2O模式的推广，将有利于O2O行业的快速发展和落地”，如华尔兹副总裁易明军提出“珠宝店面的O2O科技化需求，已经非常紧迫了”……

为了解决又一次遇到的问题，我们珠宝圈O2O又一次大胆尝试，特成立珠宝O2O网络商学院，希望通过商学院的培训、发展，从而为店面解决一系列的O2O落地问题。

3.0：思维、吸粉、落地!

【思维】

珠宝圈O2O版本3.0阶段，我认为更多的是思维的升级。一个是我们O2O平台从业者的思维，到了此阶段，技术已经不是重点，落地、运营才是关健。再一个是传统珠宝老板的思维，O2O模式的转型已经不是考虑转不转的时候了，而是考虑怎么计划时间、投入、决心的时候了。

【吸粉】

首先，我们已深刻认识到O2O必须需要粉丝的基础，那粉丝的积累，即可以根据每个店面的现状，从最简单有效的方法入手，比如照片打印、Wifi上网、互动活动等等。

同时粉丝的积累必须需要时间。我们初步计划是4-6个月初步成效，拥有5000至10000粉丝。1年左右开始可以享受粉丝红利，2年左右将让线上店面全面成型、运营。

再次，我们向整个行业传递正确的信号，由于传统店面的互联网基因太少，不具备一上来就进行产品销售的能力，所以O2O的首要任务是“宣传”，其次才是“销售”。如果先只定义“宣传”，门店的工作和目标就简单多了，首要条件只要先完成让粉丝关注上来，在后面一系统工作和时间沉淀下来后，销售会是水到渠成的事情了。

嘉华淘黄金吸粉案例，1天吸近3万人

【落地】

通过前两个版本的实践，我们总结了珠宝店老板对O2O的落地，必须需要专业的指导、持续的跟进，才有可能成功的。所以我们网络商学院特设立90天课程，每7天为一阶段，从系统熟悉、应用，到公众号维护、推广，再到粉丝活跃、互动，最后到店面的活动、销售。

当然，这是一条新路，前面怎么走，我们也需要大家共同探索。所以我们特在全国设立40家有此共识的实体店面加入“珠宝O2O先锋队”，计划花4-6个月进行粉丝的积累和方案的摸索，就像深圳特区一样，为珠宝O2O的前行杀出一条血路出来!

前路漫漫，且歌且行

2015年将是比2014年更残酷的一年，很大一部分珠宝企业会消失掉，一是因为大经济环境影响，二是互联网化影响，不快速转型的将被淘汰，三是异业跨界的杀入，婚庆、美业、银行等正在全面跨界打劫。顺应大势，积极转型的将成为大浪淘沙后的佼佼者。

行业前进的趋势不可阻挡，很高兴近期见到越来越多的好的现象。近期不少中大型企业已全面加入珠宝O2O转型中来，比如金大福、翡翠物语、嘉华婚爱、爱迪尔、中金一品、荟华楼、华昌珠宝等，这些企业此次O2O转型的决心前无仅有，如专业团队的配备、资金和资源的准备、开放性合作的心态等，这些企业的决心加入，相信会为整个行业O2O的转型再一次加速。

珠宝O2O未来市场巨大

站在O2O专业的角度，我觉得珠宝O2O将在2015年往下面几个方面发展：

1、传统绝大多数店面融入O2O

2、轻资产，重科技，高回报

3、调整产品品类，融入珠宝定制

4、减少运营成本，以生存求发展

其它的大多数传统行业O2O模式转型已取得非常大的成就，比如餐饮、服饰、电子行业等，我一直认为珠宝行业未来较大的奇迹必然发生在O2O模式上，因为传统模式已然成熟、笨重的很难超越，珠宝O2O模式必然会出现类似阿里、京东这样的行业奇迹。

在此特借鉴我很喜欢的一珠宝杂志新秀名称“且歌且行”来结尾吧。珠宝O2O，前路漫漫，且歌且行。